行业理性回归下，隐形正畸的不破不立与长期主义

自2020年初新冠疫情爆发以来，口腔行业经历着一轮又一轮的波动，长期的规模增长按下了慢速键。

市场方面，随着人口红利结束以及疫情反复影响，经济增速已然放缓，居民消费意愿普遍缺乏，上、中、下游景气度全面下行。

以通策医疗、瑞尔集团、时代天使为首的口腔龙头企业股价接连下跌。热度散去后，投资者也开始对行业重新审视。市场爆发后产生的赛道泡沫，最终势必会被大量破挤排出。

政策方面，随着带量采购模式日趋成熟并制度化、常态化实施，口腔上游的牙科医用耗材纳入集采的呼声渐高，并在国家医保局推动下开始落地。继种植牙集采尘埃落定后，非医保覆盖集采又直指口腔正畸。

面对政策和市场的双重挑战，似乎整个行业都安静了下来，沉寂中蔓延着当下的焦虑，还有未来的迷茫。但不可否认的是，口腔行业，尤其是隐形正畸，总体的规模和潜力仍然巨大。

关键是在这个节点，谁能为市场带来一剂强心剂？“这一剂”该具备什么样的基本条件？

隐形正畸到了考验“基本功”的时候

2010年前后，作为中国正畸市场的一个新的子市场，中国隐形矫治市场迅速崛起。中国隐形矫治市场规模由2015年的2亿美元增至2020年的15亿美元，复合年增长率高达44.4% ，跃升为隐形矫治全球第二大市场。

由于隐形正畸竞争壁垒高、市场渗透率低、增长空间大，大量资本与创业者纷纷涌入赛道。

中泰证券研究显示，截至2021年1月，我国现存有效隐形正畸产品注册证125张，由104家公司持有。也就是说，仅获得隐形正畸产品注册证的企业已超100多家。

但进入2022年以来，隐形正畸行业已悄然发生变化。

一是疫情反复对于口腔门诊的开诊造成了重大影响。大型口腔连锁机构扩张的脚步有所放缓，大批中小型口腔诊所已经倒下或濒临关店危机。

二是正畸集采一定程度上波及了隐形正畸。这一点已在一级市场得到证实。“隐形正畸第一股”时代天使较去年上市之初已是“天使坠落”，股价从最高点的485.149元/股，已跌超80%。

三是经济活动的根本性决定因素“消费情绪”受挫。一定程度上影响到隐形正畸目前龙头品牌以及高端门诊的经营及利润。可以看到，隐适美、时代天使等企业的产品价格在逐年下降。但究竟是出于被动调整还是主动选择，值得思考。

目前来看，两家企业面临的挑战是巨大的。只有在价格下降的同时完成渠道下沉，才有可能扩大用户数量。

但价格下降带来的挑战非常复杂，对团队、管理、渠道、用户体验的影响往往比较负面。是否能达到规模扩大、利润增长的预期？需要市场的长期关注和检验。

或许曾经的隐形正畸市场让人眼红，而今繁华外表下仍在苦寻支撑其继续发展的强大力量。换句话说，在追求长期高速发展以及满足资本市场需要的同时，企业本身的“基本功”是否得到了足够重视？

脏活累活总得有人干。

极致性价比将成必然选择，如何实现？

受疫情影响，经济压力下对消费谨慎心态的蔓延已经展开，而极致的性价比毫无疑问是消费降级时代的必然选择。

开源证券指出，在消费降级周期中由于棘轮效应，长期消费升级形成的对品质的追求不会骤降。部分消费者更愿意为设计、功能支付溢价，而非为纯粹的品牌支付溢价。

这个关口，隐形正畸企业将很有机会通过打造更高品质的产品以及全新的差异化竞争优势，进而承接隐适美、时代天使等龙头企业因降价出现的新市场空间，甚至颠覆市场格局。

但，有机会实现不等于有能力实现。新晋品牌也面临着巨大的考验：

一是扎实的基本功和稳定成熟的产品。首先要看时间，隐形矫治是典型的慢工出细活的行业，没有至少5年时间很难证明产品功效。

再者要看数量，万例以上是个门槛，是检验产品和服务是否具备长期生存能力的关键因素。在这一点上，缔佳医疗旗下隐形正畸品牌美立刻成立十年来已服务十万余位正畸患者。

数字化也是隐形正畸的基本功。近年来，中国数字化正畸突飞猛进，主要体现在设计效率、临床可实现度以及管理效率方面。

美立刻从2015年到2022年期间，做了大量的研究投入，已经实现了全面高水平的数字化、信息化和智能化。

二是原材料的技术突破。膜片材料是隐形正畸行业的“卡脖子”技术，一直以来都受德国和美国的制约。

而想要真正打造中国的第一品牌，必须进行技术攻坚。美立刻早已率先实现膜片技术突破，并推出10款不同性能的膜片材料，与近10名国内外顶尖材料学专家和正畸专家合作数十个课题。这在未来都将会转化为美立刻的产品和用户价值。

三是全产业链的自产，尤其是自动化系统的研发和应用。美立刻今年投产的全新智能工厂已经无限接近“黑灯工厂”，不仅能实现数据分析导入，自动化压膜，机器人切割以及机器人分拣包装等全程自动化、标准化生产，产品一致性和品质已达到国际水平。

美立刻自动化生产中心

四是专业的设计团队。美立刻医学设计团队由来自北大口腔专家领衔，拥有丰富临床经验的专业口腔医生组成，其中主治医生、硕士研究生占比28%，口腔医学本科生占比56%，可以最大化保障医学方案的最高品质。

同时，美立刻还联合多名知名专家将设计理念AI化，让普通医生也能快速掌握和应用专家的理念，造福更多患者。

五是渠道能力。美立刻已建成覆盖全国的2000多个城市销售网络，是行业内覆盖面最大的企业，更适合中国的地域广博的市场现状。美立刻全国近2000名销售人员，可以为医生提供更加个性化和高效的服务。

六是医生培训。中国有大概20万口腔医生，美立刻已经线下培训超过了8万名。“美立刻中国行”正畸学术交流活动已走遍中国30各省，覆盖全国466个地区，活动举办已超过3000场。

这给未来行业的发展创造了基础的用户群体，而美立刻将会陪伴这个群体快速成长为隐形矫正的核心医生。

“美立刻中国行”正畸学术交流活动

隐形正畸是典型的研发驱动型赛道，但在攻破技术难关的同时，美立刻对于产品和服务的差异化也倾注了巨大心血。

产品方面，美立刻为不同矫正需求的人群设计研发了多品类矫治器产品，逐步构建了包括美立刻经典版、美立刻Alpha、美立刻大师版、美立刻青少年版在内的产品体系。膜片已突破单一限制，具备高度适用性。

美立刻部分矫治器产品

服务方面，美立刻配有最顶尖的医学团队参与产品研发和设计服务，全部设计都由全职的口腔医生来完成。每个医生都有专属的线下和线上服务团队，随时解决临床的一切需求，这也是中国牙医最需要的服务之一。

格局未定，危机并存

依循在弱消费下“量增难于价增”的逻辑，有提价逻辑的公司更易获增长，以品牌升级获得价格驱动型增长。

我们看到，美立刻已经于今年年初完成品牌战略升级，实现中、高、低端不同体系产品和品牌全覆盖，同时保证了每个细分产品的最佳治疗效果。

未来，美立刻将始终坚持“品质至上 客户第一”的服务理念，围绕三大重要发展方向继续开拓市场：一是与专业口腔院校、正畸大师开展研究、临床、品牌合作。二是深耕医用高分子原料、智能制造、和医学智能化。三是打造差异化的产品品牌和服务，保证最高性价比。

缔佳医疗&美立刻创始人田雷告诉动脉网：“我们这个行业，不进则退。尤其是行业内技术进步和技术革命随时在发生，用户需求也在发生重大变化的时候，谁更敏捷、谁适应能力更强，谁就能发展得快。总体来看，隐形正畸市场渗透率还非常低，格局未定。还会有更多黑马跑出来，同时也会给行业带来新的生机和挑战。”

田雷还曾发文分享道，口腔市场自身的规模与潜力，是不会改变的客观规律。但只有能逆风前行的人，才能撑得起这个行业的未来。“不破不立”是治理优化的基本原则，也是疫后赛道面临的新思考，只有重新校对自身的位置，才能对成长不冒进，对未来不恐惧。

共勉！

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