川西虫草产地调查②丨虫草交易的“冰与火之歌”：传统收购商叹生意难做，主播带货月赚8万

“生意已经做穿了，赚不到钱了。”

2015年，洛绒桑批“激流勇进”，放下做了30多年的虫草生意，转投旅游行业，用赚来的钱与其他人一起在家乡修了一座颇具规模的酒店。

他曾是四川省甘孜州理塘县最大的虫草商之一，高峰时期一年买卖两三千斤虫草，流水上亿元，不仅在理塘收购虫草，也去西藏、青海收购。

如今，他是理塘县马术协会会长，致力于家乡马术发展。

理塘县虫草交易市场内，几名商贩正在交易

他的徒弟桑珠坚持做虫草生意至今，也觉得生意越来越难做。今年，桑珠买了四五十斤虫草，总共只赚了5万元。见过大起大落，有过一年赚两三百万，也有过一年亏几十万，但现在，桑珠比任何时候都要沮丧，“互联时代，传统交易模式似乎要走到头了”。

如今，在理塘的虫草交易市场，桑珠看到了很多年轻的面孔，他们拿着手机拍摄、直播、选货……不用大额投资，不用压货，快进快出，挣钱容易多了。

沈万林是虫草交易市场拿着手机直播的年轻人之一，他从凉山赶过来的时候，身上只带了5000元。他在交易市场做了3天代购，随后与理塘的藏族小伙彭措合作直播带货，一个多月下来，两个人分别赚了七八万元。

航拍理塘县城

对此，桑珠觉得不可思议，但师傅洛绒桑批理解了这里面的商业逻辑——电商直接面向消费者，销售成本小，利润空间大，加上客户往往不太懂虫草，单个客户的购买量也不大，所以对价格没那么敏感。但传统交易成本高，而且只有几个固有销售渠道，议价空间有限。

桑珠算了一笔账，自己的虫草按斤买，一根最多只能赚1块钱。而网络主播的虫草按根卖，20元一根买进，30元一根卖出，并非难事。50多岁的他决定顺应潮流，计划明年也开始“触电”……

市场上来了“新人”：

怀揣5000元本钱

外地主播直播带货月赚8万

5月1日，小伙沈万林揣着5000元钱，开车从凉山跑到理塘来卖虫草。对于此行，他并没有做太多准备，只是跟一个在理塘开酒店的朋友有过联系。

本钱不多，他只能做代购。网上有人下单，他再去市场上买，作为“中间商”，他两头各赚10%的价格差。但在虫草交易市场，不懂当地语言的他“不好说话”，举着手机拍摄也处处受阻。

沈万林在理塘县虫草交易市场内做直播

在市场上转悠了3天，他遇到26岁的彭措。彭措主动找上他，问他怎么卖虫草，可以赚多少。沈万林信心满满，说挣个10多万没问题。至于怎么卖，由他负责。

彭措不敢相信，但还是决定跟沈万林合作试一试。利润五五分，彭措出钱，负责选货，沈万林负责在网上卖。

彭措做了三、四年虫草生意，是由父亲带入行的。父亲做了20多年虫草商，一年要买几十斤虫草，然后拿到成都、昆明等地销售。

去年，彭措在虫草交易市场挣了1万多元“快钱”。他说“全靠运气”，每天守在交易市场，从小虫草商手中买进后，遇到出价更高的外地大虫草商，便转手挣个差价。

沈万林（左）和彭措（右）展示虫草

沈万林做了8年电商，在西昌卖南红玛瑙。今年生意不好，想尝试一下卖虫草，他分不清虫草等级，也不懂市场行情。有个理塘的业内兄弟搭伙，他求之不得。

5月4日，两人正式开张，当天就卖了3000多元虫草。尝到甜头后，两个人每天早上去市场直播，下午去虫草山上拍视频、收虫草。他们不压货，只卖鲜虫草，网上下了多少单，就买进多少货。如果在山上没有买够，他们就去交易市场买。

一个月下来，两个人各赚了七八万元。沈万林觉得自己赚的不算多，因为自己的虫草没有卖高价，利润只有20%左右。

在理塘的虫草交易市场，沈万林并非唯一的网络主播。他看到几个云南过来的女孩，每天也举着手机在拥挤的市场上穿梭。桑珠也注意到，今年虫草市场上有好些年轻面孔在做电商。

红星新闻记者了解到，早在2017年，理塘虫草就有了电商渠道。丁真走红后，他的老家格聂镇如今已经涌现出30多个网红，一些人每天也在虫草山上拍视频、做直播。

传统虫草商的“黄昏”？

10斤虫草要压数十万资金

利润低周转慢“生意已做穿了”

丁真拉姆和达瓦卓玛姐妹俩在虫草交易市场门口寻到了一个好位置，她们把两个帐篷拼在一起，支起一个早餐店，卖酥油茶、牛肉包、手工抄手和面条。

每天早上，进出市场的虫草商会坐在姐妹俩的帐篷里，一边烤火，一边吃早餐。他们大多相识，彼此打着招呼，谈论天气，以及市场上的虫草行情。

6月10日，虫草商们卖了虫草在交易市场外吃早饭

交易市场位于318国道旁边的一处院坝里，门口分列着五家早餐店，姐妹俩的帐篷最大，生意最好。丁真拉姆告诉红星新闻记者，一个月下来，姐妹俩各赚了七八千元。

“今年虫草行情并不算好。”桑珠告诉红星新闻记者，一是明显减产，今年虫草不好采，而且采集季节比往年提前半个月就结束了；二是价格也不好，自己带了13斤虫草卖到成都中药材市场，算起来只赚了几千元钱。

桑珠（左）和洛绒桑批一起

“13斤虫草，我得压上六七十万元的资金在里面。”桑珠颇为无奈地说，“这生意已经没有做头了，稍不注意就要亏本。”

但理塘的虫草交易，依然每天都有几百人聚在一起，买进卖出，财富滚滚。当地的小虫草商会在头天下午3点进山，从采集者手中收购虫草，次日一早又拿到市场上卖给更大的虫草商。据了解，每天往返阿加沟营地的虫草商，就有一两百人。

他们的虫草大概在几百根到一千多根不等，摆放在一个竹筛上售卖。按规矩，没有买下之前，买主是不能动手去碰虫草的，更不能捏开虫草上的泥巴。有人围观的时候，买卖双方把手伸到筛子下，通过捏手指的方式讨价还价。

两人正在用特殊的手势商量价格

“今年全县大概有3000~5000斤虫草。”洛绒桑批告诉红星新闻记者，“据我所知，应该是近三十年来最少的一年。

几十年的虫草交易市场，一直在不断演变和发展。以前只卖统货，不论大小、品质好坏，基本上就一个价。但现在，虫草的品质已经分成六七档，每一档有着明显的价格差异，最贵的一根卖到七八十元甚至百元以上，最便宜的十来块钱，甚至很难出手。

桑珠每天从小虫草商手中收购虫草，积少成多，然后刷干净，晒干后再拿到成都去卖。他一般是买进一批，便往成都送一次，这样可以缓解资金压力。他有几个固定的销售渠道，一些老客户，或者是中药材市场。

理塘县虫草交易市场内热闹非凡

这样虽然量走得比较大，但利润很低。桑珠今年总共买进卖出四五十斤虫草，却只赚了5万元。他去年还赚了20来万，但今年形势急转直下。

“现在生意已经做穿了，赚不到钱了。”桑珠告诉红星新闻记者，传统的交易模式正在式微，在他身边，很多相熟的本地虫草商都感叹，现在虫草生意越来越不好做。

他们跟桑珠一样，都是当地的传统虫草商，他们在市场上一根一根地买进，总共买下几十斤虫草。为了资金及时回流，他们可能在这个月里频繁地往返成都、昆明等地，把虫草带出去，然后直接变现。

也有一些大的虫草商，一边在市场收购，一边送往成都等地；还有一些虫草商为了及时把虫草送出去，会直接去甘孜、稻城等地坐飞机前往青海等地。

“新模式”风生水起：

电商直面消费者挣“快钱”

销售成本小利润空间大，客户群体多

对于一个月赚七八万元，沈万林一点都不意外。他做了多年南红玛瑙生意，手中的客户群体大都颇具消费实力，因此虽然只有不到一万粉丝，但一个月累计下来，还是卖了80多万元的虫草。

“70%的客户是广东的，都是老客户。”沈万林告诉红星新闻记者，他的原有客户主要在沿海城市，今年受疫情影响，只有一个上海客户下单，“上海的客户群体与广东相当，正常情况下，应该还可以卖更多”。

彭措（居中）和沈万林（右一）正在选虫草

在丁真的老家理塘县格聂镇，这个季节大多数人都在山上采虫草，但他们所采的虫草，很大一部分都通过电商渠道卖了出去。在丁真效应下，当地成立了一个网红合作社，总共36名社员，如今大多都在拍视频、搞直播卖虫草。

22岁的恩珠是丁真所在村子格聂镇然日卡村村民，也是网红合作社的一员。他在抖音上有两万多名粉丝，今年卖虫草挣了两万多元。

恩珠在山上把村民如何采虫草的过程拍摄下来，让网友直观地看到虫草的采集流程，建立了一种货真价实的信任感。网友下单后，他们马上把虫草装进一根塑料管，然后装上冰袋保鲜发往全国各地。

沈万林和彭措也采用同样的方式卖虫草，他们不需要大量资金，也不需要压货在手上，买进卖出，挣的都是“快钱”。

26岁的彭措今年比父亲赚得多，父亲和朋友也在市场上收购虫草，今年买进好几十斤虫草，去过一趟昆明，压了不少资金，担着极大风险，却只赚了几万元。

一部分虫草可能还会捂在虫草商手中，等采虫草的季节过后，价格走高再卖出去。但这将压上更多资金，担着更大风险，只有比较有实力的虫草商才敢这样选择。

一名虫草商一早上收购了上千根虫草

在理塘，包括桑珠在内的很多传统虫草商人，都已经意识到电商正在改变虫草交易的规则。但桑珠还是觉得不可思议，一个网络主播可以揣着5000元来到理塘，就“随随便便”把钱挣了。

洛绒桑批理解了这里面的商业逻辑——电商直接面向消费者，销售成本小，利润空间大，客户群体多，加上客户往往不太懂虫草，买得也不多，对价格没有那么敏感，“20元买的一根的虫草，你卖30元，消费者一点都不觉得贵”。

洛绒桑批告诉红星新闻记者，通过传统渠道交易的虫草，需要很多中间环节才能到消费者手中，销售成本自然就上去了，客户一样需要高价甚至更高的价格购买。而对当地的虫草商来说，在传统交易渠道里，每个环节的价格都是卡得死死的，因为没有办法选择其他交易渠道，议价空间就很有限。

看到风生水起的电商团队销售模式，桑珠也开始琢磨自己的“转型升级”。他计划明年找一个懂电商的年轻人合作，“我可以提供资金，知道如何选购高品质虫草，然后年轻人就负责在网上卖”。

理塘虫草生意40年：

从财源滚滚到忧心忡忡

是跟上电商潮流还是被“甩下车”？

洛绒桑批是理塘第一批把虫草卖到外地的虫草商。1982年，他带着10多斤虫草，坐着中巴车第一次前往成都荷花池中药材市场，就赚了他两年的工资。

“那时候到成都太难了，分别要在雅江、康定、雅安住上一晚上。”洛绒桑批说，那时候虫草还比较多，当地人常常提着一个编织袋进山采集。第一次前往成都，他心里忐忑不安，对于理塘外面的世界，一切都太陌生了。

上世纪80年代，洛绒桑批还在乡政府工作了两年，但他已经意识到卖虫草远比上班更容易挣钱。随后，他辞职专心做虫草生意。

几十年过来，洛绒桑批见证了虫草市场的大起大落，但他一直稳扎稳打，实现了自己的原始积累。“我从来不赊账。”洛绒桑批说，早期很多虫草商因为没有足够的资金，他们收购虫草的时候，就欠着卖家的钱；行情一不好，他们又把虫草赊给下游买家……结果后来账没要回来，自己却随之欠下巨款。

“2008年是一个坎，虫草价格遭遇腰斩，很多人就扛不住了。”洛绒桑批告诉红星新闻，很多早期的虫草商倒在了赊账这个问题上，有些东山再起，有些再也没有爬起来。做了30多年虫草生意，洛绒桑批自称没有遭遇过任何挫折，也没有被骗过。

洛绒桑批等人修建的虫草大酒店前有一根硕大的“虫草”

作为理塘虫草颇具代表性的人物，洛绒桑批“急流勇退”，2014年和朋友总共投资3000多万元，开始兴建理塘虫草大酒店。酒店2016年开业，但洛绒桑批2015年就已经不再卖虫草了。

即便不再卖虫草，洛绒桑批对理塘整个虫草市场还是保持着关心。他曾组织当地虫草商专门打假。几年前，有一些人到理塘做虫草，在虫草中注入不明物质，以增加虫草重量，最终被他们赶出了理塘。去年发现理塘有人卖“人工虫草”，他们又自发组织，满市场地清理，并派人值守。

“虫草是理塘人最重要的收入之一，我们必须要保护市场。”洛绒商批表示，自己做了几十年虫草，带过很多徒弟，认识很多朋友。

洛绒桑批决定退出虫草生意，是因为经历了一场历时两年的讨债。一家大型虫草销售连锁企业在他这里拿货，总共价值1000多万元。结果因为虫草行情不好，货款一压就是两年，洛绒桑批要完债后，就决定“转型”，因为“太伤神了”。

如今，虫草又进入一个新的时代。这一次，将有更多传统虫草收购商转型升级开辟电商之路，但也必然会有一些虫草商被“甩下车”。

作为洛绒桑批的徒弟之一，还在做虫草生意的桑珠，早已忧心忡忡。他意识到传统虫草商的落寞和逼仄未来。这辈子，他除了做虫草生意，没有干过其他的事情。

这一次，50多岁的他，也决定转型升级了……

叶强平 红星新闻记者 杨灵 蒋麟 摄影报道

编辑 张莉

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