“小罐茶”背后的杜国楹：20年耍“三板斧”，5款产品获亿万身家

斑马消费 陈晓京

连续创业20年，他的“三板斧”屡试不爽，创造出将一个个普通产品卖出“天价”的奇迹。

他就是前河南教师、现风头正盛的“小罐茶”创始人杜国楹。

从背背佳、好记星、E人E本，到如今的8848手机和小罐茶，杜国楹几乎都在耍同一个套路。

非独创的产品、产品全凭代工，靠概念、策划和广告轰炸，最终在市场上爆红。

斑马消费梳理发现，杜国楹所创品牌，走红周期一般三至五年，最后大多找个下家转手，此后，产品逐渐沉寂或风头不再。

这丝毫不影响杜国楹赚得盆满钵满。

目前，杜的重心在8848手机和小罐茶。他曾表示，茶产业是他创业的终极梦想。不过，按他之前一贯的套路，不知道他的梦想能持续多久？

1、反人性的背背佳

主打概念：不驼背

代言人：三胞胎姐妹、Baby Vox、何洁

“背背佳”毫无疑问是杜国楹的发家产品。

1994年，当了两年老师的杜国盈，拿着151元工资下海，从河南周口到郑州站柜台。1997年，他找天津大学物理系教授买下一份矫姿带的技术方案，从此进入学生用品领域。他给产品取名“背背佳”。

当时市场上已经有很多类似产品，比如杜国楹曾工作的公司就代理了一款叫“英姿带”，杜本人则负责这个产品的代销工作，据说卖得超级火爆。

当年，杜把同样的模式用到“背背佳”身上。营销做法很简单：砸广告、请明星代言。

斑马消费京姐记得，背背佳最初启用的陈嘉瑜、陈嘉瑶、陈嘉莹三胞胎姐妹代言。后来版本不断升级，2000年签下韩国青春美少女组合Baby Vox作为新一代产品代言人。

1997年前3个月实现3000万元回款，次年销售达到4.5亿元，杜国楹25岁跨入亿万富豪行列。

但是，随着广告投放削减，很快就无人问津。后来橡果国际“捡”起来了这个产品，并且请来超女何洁，至今该产品仍有销售，就是不清楚还有多少人买。

连杜国楹自己后来也反思，背背佳是一款反人性的产品。

2、翻身产品“好记星”

主打概念：学习方法

代言人：大山、李敏镐

杜国楹也不是做什么都能成，背背佳赚了钱之后，他投了很多项目，但大多亏损，以至于背上了3000万外债。

在这种情况下，他着手自己的下一个项目——好记星。

据说当时因为缺钱，不得不向上海橡果国际出售股份，才换取后者在资本和媒体等层面的帮助。

2003年，创立好记星时，学生词典市场已经有诺亚舟等产品热卖。当时的英语学习机市场里有“e百分”以及老牌产品“文曲星”。“好记星”的名字都是从“好译通”、“记易宝”和“文曲星”中各取一字而得。

与市面上已有的产品不同，好记星推广时主打的概念是眼、手、闹并用的学习方法。

杜国楹从济南市场入手，再南下武汉，半年时间实现30万台销量、2亿元销售额。

好记星同样采取代工模式，在营销上继续大手笔。

比如在济南市场上用报纸广告密集轰炸，在武汉市场，连续投放150个报纸整版，把武汉人都打懵了。

2003年底，好记星登陆央视，销量超10亿台，逐步吃下数十亿的学习机市场，并且先后签下大山和韩星李敏镐为产品代言。

后来，好记星被橡果国际收购，活跃在电视直销时段，现在仍能在网络上看见这种产品，但杜国楹早已全身而退。

3、E人E本盯住高端人群

主打概念：能手写的平板

代言人：冯小刚、葛优

2009年，杜国楹的视野从学生用品投向高端商务人群电子用品，2010年，E人E本第一代产品推出。

这款针对高端商务人群的产品与iPad相比，只是系统不一样，多了一种手写功能。

E人E本请来冯小刚和葛优代言，通过大批量高频次的电视广告来俘获目标人群。你可能注意到，在央视以及多家电视台深夜时段，一般都可以看到这种产品的广告，经年累月播个不停。

而且这款产品比iPad贵得多，利润可想而知。

2013年1月，同方股份（600100.SH）通过发行股份和支付现金方式以13.6亿元约26倍市盈率收购壹人壹本100%股权。收购完成后，杜国楹成为同方股份最大个人股东，身家飙升。

今年上半年，E人E本实现营收3.97亿元，归属于母公司股东的净利润为3929.03万元。

E人E本也凭着同方股份的支撑，目前已推出了第9代产品。

4、暴发户们的8848手机

主打概念：私密、轻奢

代言人：王石

2015年，杜国楹推出他的第四个品牌即8848手机，这是一款被业内定义为有钱人用的手机。

要是谈到这款产品，会不约而同的用一个字来形容这个产品：贵。

在杜国楹的嘴里，8848只是一款轻奢手机，今年发布的新品最高2.3万元，最低万元也能买到。

两年来据说已经卖出去25万部，数据并不震撼，如果是国内一般手机厂商只有这么点销量，估计喝上稀饭都难。

可是，这款巨贵的手机，利润相当高，比如他家的M2产品卖10万台，利润相当于1000万台红米手机。

今年杜国楹发了狠话，要将销量做到50万台。

同样的，8848请来万科前董事长王石代言，广告在央视频繁轰炸。

这款产品的目标客户就是暴发户和土豪们，私密通话、小牛皮以及镶宝石等“装点门面”的需求，恰恰是8848能给予的。

至于手机本身的配置，比市面上的主流产品至少晚一代。

5、争议产品小罐茶

主打概念：大师作的茶

代言人：8位大师

2014年，杜国楹一脚踏进茶行业领域，几乎颠覆了中国传统茶产业格局。这一次，他没有找大牌明星，而是请来8位做茶师傅来为产品代言。

按照中国出售茶产品的传统，茶叶一般是按斤按两来卖，可是，这次到了杜老师手里是论克来卖。加上在央视持久霸屏，很多人发现，中国茶企从来没有这么大力度的推广一个品牌。

伴随着的是一系列的质疑，不过杜国楹没有理会茶行业人士不断涌起的争议。今年上半年据说销售已突破3亿元，不动声色地跃进中国茶企前三。

在营销小罐茶的时候，杜对自己的产品策略似乎做了一次升级。虽然茶叶不是他生产的，但他请来亲民的制茶师，用鸡汤体倾述制茶经历，还营造了喝茶的概念，让商务送礼群体的购买欲望再次爆发。

一小罐茶4克泡一杯50块钱，对于有钱人来说，本身不是什么肉疼的事情。

当然杜老师对小罐茶今年的营收作出预测，销售要达到6至7亿元，达到港股茶企天福茗茶（06868.HK）的一半。

延伸阅读：

“天价”小罐茶背后的利益链

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