乱，是不是样板房的未来？

“必须改变”这个句式被听说过很多次，最知名（听了一次就再也不忘记的）那一次，是奥巴马的竞选演说【America Need Change】。

“必须改变”这个口吻里，蕴含着威逼与利诱——

首先是不改不行，继续维持原状的祸害有多恐怖，对领导说损失是最好的推动力；

其次是改变的愿景，虽然改变也是一种冒险，但小概率总比没概率要引人联想。

今天追加一篇关于样板房的。

一、今天的样板房还能满足曾经的初衷么？

从做样板房的初衷说起，作为“投入成本仅次于售楼处”的销售道具，样板房肩负着“帮助客户意淫代入”的战略功能：让客户从清一色水泥墙想到未来入住的样子、让客户放大对未来居住的臆想、让客户减少对房型设计弊端的抗性，甚至通过局部做小家具等手段，让空间比想象中（确切说比交房、合同）都要宽敞明亮。

从房屋销售的流程来看，样板房是接待过程中的压轴篇幅：历经了客户看广告上门，历经了销售员对客户需求的揣摩，历经了销售员喋喋不休低讲解了区域（规划）、周边配套、推荐房型，甚至现在高科技的VR等各种说辞铺垫之后，客户切入到买房的点对点需求速配过程中，这时候样板房姗姗来迟，但它肩负了一锤定音的收官功能。

按照客户的正常心理来看，若果愿意看一下样板房，说明对之前的价格、区域、配套、规划基本都认可，而期房销售是无法百分百还原未来的景观、立面和会所的（尽管现在有所谓的样板段但他们不是为景观服务的，是为样板房暖场的），最核心也是客户最关心的就是看看未来“我买的那一套”。

这和上世纪八十年代美发店，递过来一张香港明星的发型照基本是一个套路。

但是今天的样板房，对销售的杀客助力作用如何呢？

说起来当然也是重要，但事实是房子大热时候，样板房带看是个流程，只要不减分，面对几个客户追捧一套房子，客户早已浮躁到没有耐心看完样板房。

而事实是，样板房作为一个行走了二十多年的销售道具，今天客户对它的稀罕还有几何？一句话：今天只要是购房者，谁没有看过十几套样板房的经历呢？

这背后，套路都懂。

消费者，比我们有些销售经理见识要广。

二、样板房的成长路，和豪宅统一下的分叉

样板房的成长历程，同样是走过了N个阶段：

最早的“装修一下就是样板房”，甚至早期出现过清水样板房，把墙粉刷一下，按上相关的卫浴设备，样板房几乎是素颜出镜，但那是最真实的样板房。

第二阶段，样板房开始有了家具、电器、灯打开，这时候的样板房进入了“落位时代”，它的导示属性显现：教购房者装修。

第三阶段，软装全面介入，样板房开始注重氛围，一个抱枕一副壁画甚至一套咖啡具，都可以杜撰出一个来历或故事，从粗到细的覆盖，用概率讨消费者喜欢。

第四阶段，样板房有了服务人员不仅仅是拿鞋套的阿姨，部分豪宅甚至每间有个类似于导购的带看人员，当然都是美丽的姑娘。

如果说样板房还要进一步升级并PK，下一步在哪里？

从豪宅的升级来对标样板房，因为都是不断添加不断高级，若这样，下一步豪宅从软装PK将像艺术文化等精神层面PK进军，看厌倦大众的堆砌，还是概率，是小众审美的概率了。那么样板房呢？

至少艺术这条道路未必走得通。

因为今天样板房的软装PK中，已经不断有艺术和文化的元素在其中，所以如果升级面临两个困难，一是和之前的豪宅艺术元素化差别不大，二是就算要做的正宗，纯艺术做样板房到底有多少商业价值，也很难讲。

静物不可为，那么人呢？

三、样板房革新要有逆向思维

传统意义上认为，样板房要收拾干净一尘不染，要有仪式感震慑观众，在这个战略思维基础上，样板房越来越拒人以千里之外，参观者进了样板房坐不敢坐、靠不能靠的缩手缩脚场景岂不是历历在目。

其实娱乐活动的真人秀给了我们很多启发：当年孙燕姿某张新唱片的企宣，运用了在一个搭建的玻璃房子里，直播孙个人24小时的生活，包括吃饭、喝水、休息、看书、发呆，粉丝见惯了明星的华丽服装，难得看到一次偶像的家居服，那八卦的神经被撩拨得千军万马。

有次路过样板房打扫，看着三个阿姨在厨房忙碌突发奇想：若果，这忙碌的是女主人在煲汤——身材不一样、养眼不一样、居家感也不一样，同样的被擦拭得像镜面一样的咖啡杯，若果里面有热气腾腾，闻得到咖啡香气而不是看器皿锃亮。

甚至，那些打扮得不敢直视的姑娘，如果换成了女主人恬静、男主人整洁、小孩子可爱，他们在不同房间里“当参观者不存在”地自由自在，参观者是不是更容易把此种生活场景往自己身上代入呢？

所谓叫睹物思人，人的眼睛的确是用来观看动态变化的，但配合着（购房）想法的人，应该在这个过程中不仅看到“我的书房也可以这么布置”，甚至“那个看书的男主人如果是我就好了”的参与感。

N年前，在一个异地大盘项目中，提到过样板房“杂志是掀开的、拖鞋是不规整放置的、茶杯是喝了一半的”，现在回看这个设想——当时的确不合适，因为我们还未被震慑产生抗体，把局促当尊重；如今，我们不喜欢那种坐也不敢坐的灵魂房子来教训埋单的大爷，于是参与感被重启。

宜家家具不断爆出有人在新沙发上坐、躺、睡、聊天，但是也就当个花边新闻无伤大雅，但宜家并没因为有人太随便而门可罗雀，内里原因就是——既然商业不断强调体验，一方面却又不让人体验，这不是自相矛盾么？！

看谁第一个尝试：【可控凌乱的生活气】。

[注：本文部分图片来自互联网！未经授权，不得转载！每天跟着我们读更多的书]

互推传媒文章转载自第三方或本站原创生产，如需转载，请联系版权方授权，如有内容如侵犯了你的权益，请联系我们进行删除！

如若转载，请注明出处：http://www.hfwlcm.com/info/215077.html