二三线城市借助社区团购卖海鲜，同产品价格是商超的6-7折扣，甚至更低

互推小编 2024-01-15

海鲜在二三线城市的价格相对模糊，且很容易引起人性潜在分享行为。水果和蔬菜虽然作为刚需，消费频次较高，但是可比性强，价格相对透明，想要吸引用户就要以低价和补贴等形式，这样必定需要烧很多的资金。社区团购对标本地大型的卖场和超市，同样的产品价格是商超的6-7折扣，甚至更低。

文/ 海鲜指南（seafood-guide）陈磊

海鲜是生鲜零售中最具引流效果的单品之一。无论是在线上电商，还是商超新零售中，这样的角色定位让海鲜长期处于线上线下最佳的展示位，用于吸引消费者的目光。

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三文鱼、波士顿龙虾、帝王蟹等产品一直都是商家促销折扣的强有力单品。本着“不亏就是赚”的出发点，商家做促销活动往往都将心思花在了海鲜上。加拿大鲜活波士顿龙虾88元/只、买帝王蟹送波士顿龙虾、冰鲜三文鱼刺生促销等等屡见不鲜。

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如今，在刚刚兴起的社区团购中，海鲜开始肩负同样的责任，而这次他需要撬开的则是二三线城市的生鲜市场。近期，社区团购平台“选好货”获得数千万元Pre-A轮融资，由高榕资本领投。两周后，又获得伯藜资本的Pre-A+轮融资。选好货项目启动于今年8月份，10月8号正式在苏州上线。本轮资本主要用于产品上下游的布局、仓储物流建设以及人员的扩张。根据选好货提供的最新数据，其每个月的订单量达到2-3万单，订单峰值期每天可以达到1500+。而“选好货”与其他社区团购最大的不同就是利用海鲜作为突破口，且其平台上有超过50%的产品都是海鲜。

微信小程序中，社区团购平台“选好货”的自我定位

社区团购起源于2016年的长沙，而后在全国快速发展。在2018年，多家社区团购平台获得了资本的注资。通俗而言，社区团购就是：基于线下真实的小区，通过微信群进行开团预售，把同一个小区或者是同一片区域内人群的需求统一凑团，通过微信支付后，再统一发货然后到社区门口统一自提或者送货上门的一种购物方式。社区团购所售卖的产品都是高频刚需的生鲜产品切入，采用爆品引流来带动销售。

社区团购借海鲜撬开流量入口，海鲜占比达到50%，发力二三线城市

此次“选好货”获得千万元投资，标志着社区团购赛道又添一位重磅选手。最值得一提的是，“选好货”的选品切入点跟其他社区团购不一样，是从海鲜切入。选好货CEO梅华俊表示：首先，海鲜在二三线城市的价格相对模糊，且海鲜很容易引起人性潜在分享行为。水果和蔬菜虽然作为刚需，消费频次较高，但是可比性强，价格相对透明，想要吸引用户就要以低价和补贴等形式，这样必定需要烧很多的资金。其次，选好货去掉中间商环节，从源头到用户手里，给用户高性价比的商品。选好货产品对标本地大型的卖场和超市，同样的产品价格是商超的6-7折扣，甚至更低。

微信中的“邻选好货”小程序就是吸引千万融资的主角

登陆“选好货”平台，发现海鲜水产分类下面涵盖：鱼、虾、蟹、贝、海鲜干货和海鲜礼盒。厄瓜多尔白虾、熟冻黑虎虾、青虾仁、蒜蓉粉丝扇贝、巴沙鱼柳、格陵兰比目鱼、阿根廷红虾等流行海产单品都有。

“选好货”的小程序——邻选好货中的海鲜水产品类涵盖鱼虾蟹贝

价格和购物体验是生鲜零售发展过程中的关键。社团团购采用拼团的形式，融合了线上电商和线下社区店的模式，满足小范围内居民团购或随用随买的生活需求，这是在购物体验的微创新。同时，无论在什么渠道，消费者对生鲜产品的价格具有很高的敏感度。“选好货”平台上的海鲜商品中，会利用折扣劵在原价基础上给商品再次折扣，达到消费者心理价位。例如：200g冰鲜现切三文鱼39.9元、L1阿根廷红虾2kg178元、青虾仁200g18.9元，这些价格相比传统的电商平台都有一定的竞争力。

现金拿货，对接国内一级海鲜批发商

海鲜是生鲜产品中对供应链要求较高的品类，“选好货”平台直接和国内较大的海鲜批发商、一级代理商以及海外资源进行合作，现金拿货零账期。根据对应的产品直接拿货、进仓，再直接发给团长。对于以后是否建立前置仓，梅华俊表示：“一旦做前置仓就意味着要有一定的库存，为了保证送到用户手上的食材是新鲜的，目前我们不单独设置前置仓。但是对于业绩比较好的团长，会配备冰柜。我们不做现货库存管理，根据售卖量来确定拿货量，所有产品在仓内停留最多不会超过24小时，仓库只用来周转。”

选好货对于团长进行每周海鲜专业知识（原产地、重量、如何识别海鲜品质的好坏、烹饪方法等）和销售技巧的培训；社区筛选则是根据小区的入住率、房价等条件来筛选是否成为目标小区。

平台上一直在招募社区团长

选好货平台上已经有120个SKU，包括：海鲜、水果、蔬菜等，海鲜占比50%，每周数据库会增加10-20个SKU。根据用户反馈、销量、季节等多种维度，每天上线20款商品。由于海鲜非大众化产品，所以选好货在每种海鲜购买详情中都会配以相应的烹饪方法。目前平台上海鲜的客单价为70-80元，海鲜+果蔬客单价为40-50元左右。两个月后，选好货计划将SKU会突破至1000个。

“选好货”目前团队总人数为9人，运营了100个左右的社区，其人效高于业内平均值。创始人梅华俊，曾在携程、同程旅游任职，管理过1000人团队，后创立度周末，其团队中还有在海鲜行业工作20多年的海鲜品控人员，能够保证海鲜的新鲜程度。

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