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火锅市场内卷，价格战中如何突围？

互推小编
 

2023年，消费市场呈井喷式复苏，一季度全国居民消费价格指数（CPI）出炉，平均比上年同期上涨1.3%。其中，继春节“报复性消费”的1月CPI同比上涨2.1％。

国民的消费信心逐渐提升，餐饮行业也从春节的春天来临开启了夏日的火热时代。

《2023Q1中国餐饮发展状况监测报告》显示，2023年第一季度，中国餐饮行业收入达到12136亿元，同比增长13.9%。

火锅行业势头一片火热，2023年一季度，呷哺集团新开了58家门店。据呷哺集团扩张计划显示，2023年其计划新开门店超过230家，包括：呷哺呷哺120家，湊湊火锅70家，趁烧20家，以及海外事业部20家。海底捞启动“硬骨头”计划，新开24家海底捞餐厅，同时有48家曾关停的餐厅恢复营业。和海底捞形成分野的巴奴火锅相继在北京、合肥、武汉、苏州等全国各大城市陆续开店。截止2023上半年，巴奴全国门店数量将破百家，仅北京就已开设11家门店。

经济的复苏不但给了消费者消费的理由也给商家带来不小的挑战，巨量的扩张下，虽然顾客不少，但是要把市场上的顾客转化为自己的稳定流量也不简单。

各路火锅商家纷纷使出揽客套路，以成都为例，伴随着旅游热度掀起，成都近百家火锅店都开始打5折。

打折确实是现今火锅店最常选择的揽客方式，《2022年中国火锅行业发展与消费行为监测报告》表明，有91.7%的消费者会因为新店开业的促销优惠活动而去就餐，消费满减以及打折活动是火锅消费者最喜欢的优惠方式。

以北京合生汇为例，合生汇内及其周边辐射地区大大小小火锅店近30家，而这些火锅店为了招揽顾客都在不同程度上选择了降价打折的方法。

我们以人均客单价为划分，人均100以下的平价火锅中，89/人的寻味潮汕火锅推出低至4.7折的双人复工套餐和5.7折的双人优惠套餐。94/人的醉饷贡椒鱼鲜鱼火锅推出6折开业双人才和7折四人套餐。

在100元到150元的中档火锅中，110/人的扑贝卜卜火锅推出6.8折的必选双人餐效果显著半年销量破万。117/人的海底捞火锅也推出了不限张数的9.5折代金券，半年销量突破196万。

在150元以上的高端火锅中，154/人的聚宝源推出了7折四人套餐。173/人的珮姐老火锅推出9折打卡双人餐。

由此可见在这种火锅价格内卷的时代，打折和促销已经成为火锅平中高三个消费层级内的常态，但在这些促销行为下，巴奴火锅成为了保持原价的个例，在合生汇被一众餐饮品牌包围的巴奴竟然没有任何的打折行为，而且无论是从大众点评还是线下调查来看销量仍旧很高，火锅店难道也能原价赚吆喝吗？

其实，这与近些年来消费心理的转变大有关系！

1、从价格敏感型消费者到产品敏感型消费者

如果说以前大部分人买东西看价格，现在的人买东西更多是为了图一乐。

过去，受到经济环境的影响，市场上大部分都是价格敏感型消费者，同质化产品中，他们对数字敏感，更在乎价格而不是品质，宁买打折不买品质。

而近些年来，随着消费市场的转变和人均可支配收入的提升，消费者也从价格敏感型变成了产品敏感型，不怕买贵的产品，而是要知道贵到底有没有贵的道理。

《2022年中国火锅行业发展与消费行为监测报告》中相关数据表明，消费者选择火锅店时首要关注的是口味（74.7%）以及卫生状况（65.3%）。

在百家争鸣的火锅市场中，有平价快捷的一人食火锅，有漂洋过海的寿喜锅和部队锅，不同消费者在不同价位都有属于自己的选择。

我们抓取网络平台上的各类信息，巴奴的客群多数背名包，喝名酒，连巴奴的服务员都能鉴别茅台的真假。

由此可见选择巴奴的顾客大部分都是注重生活品质的中产阶级，消费观不再是便宜就行，而是我乐意，我喜欢，我觉得值。

他们有能力也有兴趣选择能让自己开心的食物，价格并不是其中的主导因素。

所以，人均一百八十元的火锅，不需要降价，照样有的是识货人为他买单。

2、排队的本质在哪里

一家店能让人排队，无非是拥有三个特质，独特性，价格优势，紧俏性。

巴奴一直主打产品主义，占领了独特性和紧俏性两个特质，毛肚和菌菇汤是招牌，笨菠菜，包括之前连上热搜的天价土豆具有原产地产品的紧俏性，自然会一直引人排队。

巴奴吃到的口味别处吃不到，把招牌打出去，把记忆点留下了，自然会吸引回头客来一直排队，也会有新客源一直慕名而来。

3、消费者为什么爱排队

排队的本质是大家觉得值，在当前的市场经济环境下，钞票流向的方向就是消费者的心之所向。能让消费者掏钱的标准不再是廉价，而是配得感和值不值。

两块钱的矿泉水照样有人不买，人均一百八的火锅也会有一堆人排队吃。

归根到底，消费者选择加入排队队伍是冲着对你产品的期待去的，所以你得先保证你产品的“质”。

拿巴奴来说，好吃讲究的其实就是“质”，巴奴的产品遵循自然的美味，产品的品质好才能好吃，因此才能让慕名而来排队的人越来越多。

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