酒商三问：做进口葡萄酒，出路究竟在何方？

互推小编 2023-06-07

近年来，进口葡萄酒在并不十分景气酒类市场以异军突起的姿态保持年均10%左右的增速，其表现不可谓不惹眼。

但即便在这样的大背景下，仍然有很多酒商对于如何选择进口葡萄酒品牌进行代理和销售有着深刻的困惑——为什么进口葡萄酒市场增速喜人，但自己的酒还是难卖呢？到底怎样才能真正搭上进口葡萄酒市场增长的风口？

关于这一问题，环球酒报采访了知名葡萄酒营销专家，曾成功运作澳大利亚黄尾袋鼠和新西兰南极星等进口葡萄酒品牌的郭海冰先生，希望能给广大酒商带来一些启发。

第一问：做进口葡萄酒，到底选择哪个国家更好做？

关于这一问题，郭先生表示，法国葡萄酒虽然在世界范围内的地位不言而喻，但因其庄园为单位，小产区低产量的特点，所以不适合做品牌——英国帝亚吉欧酒业公司的CEO华尔士曾说过，“没有了品牌，再高档的酒，只是一瓶变了味道的水”。

与此同时，反倒是新世界的澳大利亚、智利等地的葡萄酒因其不俗又稳定的品质、大规模标准化生产、品牌强力运营等因素成为最适合国内酒商选择对象。

正如郭先生所言，事实上，近年来澳洲葡萄酒确实是国内进口葡萄酒市场上炙手可热的大品类之一。果香浓郁酒体饱满的澳洲葡萄酒本身也比较适合国内消费者的饮酒习惯，而逐年调降的关税也让澳洲酒相对其他国别进口葡萄酒更有价格优势。

第二问：做澳洲酒，到底该做高端酒还是低端酒？

众所周知，国内知名的澳洲低端葡萄酒品牌主要有黄尾袋鼠，奔富旗下的洛神山庄等，这些品牌能够迅速占领市场自然有它的长处——知名度高，流通性强，性价比高。

澳洲酒的优势在这些低端品牌上可以说已经体现的淋漓尽致，但硬币都有两面，也正因为如此，国内澳洲低端进口葡萄酒市场已经是一片红海。大家都看到了它好做的一面，闭着眼就要扎进去，市场竞争激烈和利润微博的缺点都被直接无视。

关于这一问题，郭先生的观点是，长远来看，酒商选择澳洲低端酒没有未来，反而是高端酒有机会。首先，现在国内最流行的高端酒就是澳洲酒，澳洲高端酒在国内市场有巨大的成长空间，从奔富高端系列的价格一路上涨但仍然供不应求就可以看出。

而与不断增长的强劲需求对应的，是许多酒商仍然局限于澳洲低端酒的红海，所以相比之下其实，高端酒的市场竞争反倒不是那么激烈。

第三问：做澳洲酒，究竟如何选择品牌？

最后，是如何选择品牌的问题。就算定位了高端酒的方向，面对纷繁复杂的澳洲葡萄酒品牌，经销商们不免困惑——到底该如何代理品牌和品种？毕竟为人熟知的澳洲的高端葡萄酒品牌，似乎只有奔富。

郭海冰先生表示，选择定位高端的品牌是最佳的选择，以我们现在运营的“故乡之路”为例，很多人对我们这种定位高端的品牌表示不甚理解，他们总认为现在三公消费禁止之后，高端酒的市场有压缩。

但实际情况是怎样呢？不管是国内白酒市场，还是进口葡萄酒市场，恰恰是最高端的供不应求——茅台一瓶难求，奔富供不应求。真正陷入销售僵局的反倒是低端酒，市场挤压的太严重了。

然后我们说回品牌，做现在已经知名度和消费者认可程度都很高的高端酒品牌，最典型的，比如说奔富，确实是保险，但对于有雄心在市场中占据导向地位的酒商来讲，最好还是选择有潜力成为澳洲下一个高端品牌。一方面是奔富之类的品牌留给经销商的利润空间很小；另一方面，随着进口葡萄酒消费的进一步升级，奔富这种高歌猛进的姿态不见得还能维持多久。

还是以我们在做澳大利亚高端葡萄酒品牌的“故乡之路”（Country Road）为例，作为主打“奔富酿酒师”概念的高端葡萄酒新品类的杰出代表，这一系列的酒由曾在“奔富”和“保乐力加”工作数十年的酿酒大师白瑞麒秉承严格的酿酒哲学匠心出品，而且我们有坚决做品牌的远见和雄心。

品质过硬而且有卖点，再加上坚决做品牌的远见卓识，大家在选择品牌的时候其实这三个标准就可以直接搬过去用。

以上就是我们关于进口葡萄酒商出路这一问题的全部内容，郭先生的回答不可谓不坦诚，希望这篇文章能够给大家一些启发。

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