家居单品类经销商寻找新机会，三条赛道成了热门选择！

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此前的二十多年里，受益于细分品类的高速增长，大家居行业孵化出众多成功经销商。

走访发现，在每个城市、每种家居品类，以及一二线品牌的渠道体系里，都形成了上亿规模的大商群体，甚至出现了10亿体量的超级经销商。如果考虑到年营收数千万规模的经销商，更是数不胜数。

这段时期里，率先成长起来的经销商们，普遍吃透了单品类持续高增长的消费红利。

当产业进入成熟期后，增长瓶颈不可避免地出现。新的环境下，经销商普遍有两种选择：

一是深挖单品类潜力，借助品牌影响力、营销、价格、服务等措施，发起市场洗牌，通过抢占更多的份额，突破天花板，维持业绩稳定甚至增长。

二是扩品类，在原有主营品类的基础上，向门墙柜、整家定制、整装等方向转型，正孵化新一拨大商。

例如，梦天家居的渠道体系里，已有多位门墙柜经销商实现业务提速，无疑，一旦跑通门墙柜模式，其想象空间要远超木门的单一业务。

扩品类的选择还有一种，就是经营新品类，代理新的品牌。

调研显示，大中型经销商里，同时经营两个及以上品类的情况，已超过半数，而且部分经销商在五六个品类的基础上，还在进入新赛道，铺开定制家具、木门、陶瓷、软体等多品类多品牌的矩阵。

门墙柜业务升温，成为经销商转型热门选择

当前的经销商转型方向上，门墙柜无疑是大热门之一。大材研究观察发现，此前经营木门或定制家具的经销商，有条件者，大多已进军门墙柜。

这种现象的发生，反映出门墙柜模式的明显升温，背后的故事并不简单，尤其是赢得企业、经销商、消费者三大群体的认可，经历了数年的探索与迭代。

一是入场企业增长，据不完全统计，已有近50家较有影响力的企业，构建门墙柜一体化的业务版图，并出现了梦天家居、欧派、好莱客、志邦、科凡等有代表性的企业，交出了出色的成绩单。

二是经销商的接受度提高，转型经营门墙柜的情况大面积增加，其中，既有木门经销商切入柜类定制与墙板赛道，也有定制经销商同时代理木门，实现门墙柜联单销售。

三是消费者愿意买单，一站式满足门墙柜整体配齐，一体化设计、一体化交付，获得省心省事、高颜值的体验。

消费市场的成熟，运营体系的构建，厂商们的踊跃推动，门墙柜一时间成了机会高地。

转型浪潮里，一些品牌与经销商迈的步子比较大，以梦天家居为代表，直接走了门墙柜一体化的场景路线，经销商开设木作旗舰店，并提供免费的全案设计服务，再按顾客需求配齐。

据公开信息，已有多个城市的梦天家居经销商，完成木作旗舰店转型，例如杭州、嘉兴、日照、南京、平湖等地，以门墙柜为构成的木作旗舰店陆续投入运营。

区别于传统单品类陈列销售，这种店态以木门为入口提供整木定制服务，围绕门、墙、柜进行布局，满足入户玄关、客厅、餐厅、卧室、衣帽间、书房等六大生活场景的需求。真实家居空间体验，能够带给顾客超越以往的愉悦感受。

非常重要的举措是，梦天木作旗舰店里，往往会配备设计中心，由驻店设计师为消费者设计全屋方案，出炉设计效果图，完成所思即所见、所见即所得的服务。

再者，通过梦天木作旗舰店，消费者可以一站式配齐木门、玄关柜、餐边柜、厅柜/陈列柜、衣柜、电视背景墙、沙发背景墙、床头背景墙等。

而能够做到多品类的一站式落地，背后则是嘉善、庆元两大智能制造生产基地，为交付提供了足够的保障。

一个确定性的门墙柜未来，正在加速到来。在上述基础上，梦天家居一方面促成木门经销商转型，实现新一轮增长；另一方面在空白城市招募新商，实现渠道体系的再次扩大。

前段时间，梦天家居曾通过官微专门介绍了新商的扶持政策，涉及:

一站式店面装修支持，大额样品补贴；全年免费培训；开业活动专项帮扶，赠开业礼包；设计软件免费使用；指定物流仓免费送达等，并提供终端形象、人员培训、市场广告、活动 策划、运营团队、精准引流等八大支持。

成功经销商的案例示范，新商支持力度的实现，都可能进一步带动更多经销商入场门墙柜。

对于寻找新商机的经销商来讲，一种值得重视的选择也摆在了面前。

整家定制提速，可能催生新的大商群体

数十家龙头企业发力整家定制，上千经销商陆续入场，正推动整家定制业务走向新的阶段，其市场潜力得以激活，增长前景赢得了前所未有的看好。

据大材研究的不完全统计，截至2022年底，至少有掌上明珠、百得胜、欧派、全友、索菲亚、三峰家居、林氏木业、丽维家、皇朝、联邦、芝华仕、仁豪、顶固、顾家等超30家企业，进入整家定制领域。

相应的，上述公司原来的经销商队伍，有条件的都在向整家定制业务转型，加之企业的新商招募工作紧锣密鼓，一个以整家为主营业务的经销商群体浮出水面。

从业务本身来看，整家定制的普遍做法表现为，以成品家具+柜类定制为主，配齐客厅、餐厅与卧室所需的全套产品。部分公司推出的整家定制套餐里，还考虑了墙板、木门、家电、软装等。

在此基础上，经销商们还会提供整家设计、整家交付的服务，从卖单品转向卖套餐，从卖产品走向卖生活方式。

市场的反响又如何？

从多位整家经销商的案例来看，转型整家定制业务后，营收规模可以做到翻倍增长。

近一年来的公开渠道里，掌上明珠、顶固、百得胜、欧派等多家品牌均有整家经销商的案例公开。

早在2019年时，掌上明珠举办的一场经销商会议上，150家核心经销商受邀到场，完成70%的拎包入住签约转化，随后在各地力推整家业务。

随后，一些经销商大获成功，比如重庆铜梁经销商，在县级市场做成领头羊；山东阳谷经销商的门店从1000多平扩张到2000多平，单月销售额一度突破200万。

在最近的顶固整家定制全国经销商年会上，合肥、资中、临汾三地经销商成为佼佼者。筑美家居也不时公布旗下某些整家经销商的成果，例如2022年国庆家装钜惠节，邯郸旗舰店的整家定制签到25单，单额超200万。

可以肯定的是，伴随整家定制模式的进一步成熟，厂家生产与交付能力的充分保障，加之终端运营经验的积累，这条赛道将迎来越来越多的经销商入场。

门窗、软体、智能被看好，

经销商纳入经营计划

寻找更有潜力的赛道，代理新品类，与原有业务实现互补，这也是单品类家居经销商们的普遍选择。

做法有很多，例如卖陶瓷的，可能代理定制家居；销售木门的，也可能同时经营卫浴、地板、橱柜等品类；经营沙发、床垫等软体家具业务的经销商，也可能进入门窗领域。

走访中发现，越来越多的经销商，正同时布局木门、定制家居、软体、智能家居等多品类。

尤其是门窗、软体家具、智能家居三大品类，潜力巨大，前景广阔，赢得了一些实力派经销商的看好。

此外，办公家具、适老家具、功能沙发、户外家具等赛道，消费僵局正被打破，增长较为明显，也赢得了经销商的看重。

毕竟很多经销商经营市场多年，积累了丰富的实战经验，有资源、有团队、有能力，就有可能把这种优势应用到新领域里，成功打开新业务的经销局面。

加之门窗、软体家具、智能家居等品类，正进入新一轮的洗牌与上升期，经销商拥有广阔的施展空间，增长前景颇受看好。

以门窗为例，信达证券的研报提到，综合考虑新房装修、二手房装修、存量住宅更新需求，估计2021年时我国家装门窗需求量约4.11亿平米，市场规模约1397亿元，并预计2022到2025年继续稳定发展。尤其是存量房的老旧门窗换新需求总量，极其庞大，预计成为经销商的业务来源。

再者，上述高潜力的品类赛道上，出现了一些优秀品牌，正在扩大市场，需要跟更多优秀经销商合作。

自然，给后者的支持力度较大，有助于双赢局面的实现。对经销商而言，自然是开辟新局面的机会窗口。

新赛道的出现，新模式的红利期开始，成长的天花板不断突破，让经销商们重拾超车、飞跃的希望。

这场探索新增长的转型升级中，它展露出渠道创业者们的雄心与智慧，抢先入场并建立竞争优势的经销商们，有机会争取到又一轮大发展。

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