某中原地区连锁店葡萄酒如何销量破2000万元，三年开52家店

互推小编 2023-11-10

文 | WBO专栏作家王可儿

创始于2012年，总部位于古都洛阳的酒乐go，是一家新兴的酒类连锁品牌。

从2012年3家店同时启动至今，在以洛阳为中心的豫西地区，酒乐go目前店面总数量已达52家，会员数量近10万名，年销售过亿元。

WBO获悉，这家连锁店进口葡萄酒销售占据约20%份额，年销售额在2000万左右。这在葡萄酒市场基础薄、消费氛围弱的中原地区，是一个非常不错的成绩。

突破的背后，是他们始终坚持“简单、时间、体验”６字法则。

更值得关注的是，成功打造这一品牌的，原是一家批发为主的酒水供应商。因此，酒乐go也是传统酒商成功转型的一个典型。

“简单”

的逻辑

洛阳是河南第二大城市，和郑州市场为河南市场的“战略制高点”一样，洛阳市场是豫西的“战略制高点”。因此，与郑州相似，不仅遍地名烟名酒店，也是外来连锁品牌与本土品牌纷纷抢占的一个战略市场。据统计，在洛阳市区，名烟名酒店达到了3700家之多。

在这样一个市场上，将一个全新的本土酒类连锁品牌打响，实非易事。酒乐go之所以能够脱颖而出，其中一个核心理念却只有两个字：简单。

来看酒乐go给消费者提出的口号：“买酒这件事，应该很简单”、“让快乐，更快乐”。

酒乐goCEO周毅对于“简单”的解释是：消费者买酒的过程看似简单，实则复杂，要担心品质，还要心疼价格，要选择品牌，还得辨别真假。

基于此，酒乐go提出“作为消费者，你只需要把需求告诉我，其他的事情交给我”。

消费者不是专家，但他们绝不是傻瓜，消费是一个持续的过程，这个过程，容不得半点瑕疵。要想获得消费者的信任，就要求酒乐go必须提供“高性价比”的产品。

对此，酒乐go创始初期，周毅行走于法国、西班牙、智利等世界几大葡萄酒知名产区，直接与厂家建立合作，通过源头采购，既保证了品质，也保证了价格的高性价比。甚至周毅给采购团队订下的标准第一条便是：在选择供应商的时候，首先考虑品质是不是最好，是不是消费者需要的产品，其次才是品牌和品类。

有了好产品，还要有消费者的认可。对此，酒乐go连续三年进行免费的品鉴活动（每年国外庄主参加的品鉴活动超过10场），传播葡萄酒知识。以西班牙桃乐丝旗下的“星空”为例，其中一款价格接近300元的葡萄酒，非常畅销，这个普通人几乎不可能知道的品牌，完全是通过口碑传播和较高的性比价，获得了消费者的青睐。

当然还要有好的服务。在线下的物流环节，酒乐购没有依赖于第三方物流，而是选择费用最大的自建物流。周毅认为，酒虽然是快消品，但是属于食品，酒乐go的每一个配送者肩负着品质的要求，品牌的形象，还有速度的保证。

“看似只是一门生意，一单交易，但其实，绝又绝不是一单简单商品的买卖，简单的本质就是你要站在消费者的立场，想消费者所想，体现出来的不仅是服务，同时也是价值。”周毅说。

“时间”的玄机

一个电话，19分钟，准时送达。这是酒乐go运营线上运营模式的一个核心。也是酒乐go在洛阳迅速积累会员数量的一个关键。

“限时送达”在酒行业其实并不新鲜，一些酒类垂直电商一度以这个模式为主打，但在有的地区结果差强人意。

酒乐go除了专卖店的零售，电话购买却占了40%以上的销售比重。那么酒乐go为什么能够在这个模式上大获成功呢？这其中难道有什么“玄机”？

这不是酒乐go的“拍脑门”行为，同样是基于消费者的需求。2011年，酒乐go创始之初的一次消费者调研中，消费者把“送酒”的需求列在了首位。

对于19分钟这一时间的要求也是经过消费者调研和精密测算之后得来的。比如在洛阳市区25家的布局上，从A店到B店的距离，酒乐go控制在15分钟的路程，这样做到了每个店能够辐射到周围的消费。

要说真正的“玄机”，其实不在于时间的长短，而在于通过限时送达的模式，酒乐go让消费者“体验”到了服务，也享受到了实惠。

比如消费者购买的是葡萄酒，酒乐购服务人员在将酒送达的同时，会根据消费者的需求，满足开瓶、醒酒这些附带需求，甚至特别的酒如XO，酒乐go还会将专业的侍酒工具如冰桶、冰块等进行提供，这在过去传统酒商的服务中，几乎不曾见到。

还有附加服务。一个特别有意思的现象是，消费者有时打电话送酒，甚至会让酒乐go的人员顺道带来一些小吃、零食甚至生活用品。

限时送达同时也是给消费者带来超值优惠体验的一种策略。酒乐go向消费者承诺，如果不能在19分钟送达，超过一分钟就是半价。因此，许多消费者都享受过酒乐go的“半价优惠”，为什么呢？是时间计算出了问题吗？当然不是！周毅说，这是酒乐go的一个策略——虽然是折扣，体验大不同。有时故意的迟到1、2分钟，是为了让消费者体验到一种消费的惊喜。但又不能太过，不能引起消费者的不满或误了别人的事，因此酒乐go给专卖店配送定下的政策是，每超过规定时限的10分钟，专卖店将负责10%的费用，有策略但绝不能失去效率。

“体验”的价值

作为一家传统酒商，酒乐go的前身“元朗”是洛阳地区最大的夜场酒水供应商，其中90%以上的酒水都是由这家公司提供。看今天的酒乐go，你会发现，它的转型是非常彻底的。

只要来过酒乐go你就会发现，这里的装修风格完全有别于传统的酒水专卖，当然还有店里的陈列也不再只是“白酒大全”，在产品品类陈列面的分配上，酒乐go进口酒占了一半，而通过新颖、时尚的店内装修与优雅专业的买酒服务一起，这在以白酒为消费主导的洛阳，自然显得与众不同。当然，这也体现了酒乐go的价值，对洛阳进口酒市场的培育。

酒乐go的另一个价值在于给消费者带来了全新的体验。这种体验是酒行业和消费者之间长期以来最为匮乏的一个环节。笔者观察到，酒乐go的店招全名为“酒乐go专业酒水连锁体验店”，与很多“xx品牌专卖店”或者“xx酒水超市”相比，体验二字是一个非常明显的区隔。看似简单的多了两个字“体验”，但经常会吸引消费者好奇的驻足。这在洛阳这个长期以来以大多数中小型烟酒店为主导的城市里，酒乐go“简单快乐”主张下的的消费体验，就像一股清新的空气，改变了传统酒商落后的时代形象。

酒乐go走到现在，虽然有了阶段性的斩获，但也只是迈出了一小步，未来如果想有更大作为，仍有很多“复杂”的事情等着他去做。但对酒行业其他亟待转型的酒商来说，酒乐go这一小步里体现出来的的思路与理念，值得传统酒商去思考，去借鉴。

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