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“周期”推荐法，提升营养素销售！

互推小编
 

小英是S药店的店员，有一次，小英成功销售了氨糖软骨素，不过，结账时顾客问了一句：“这种产品，吃完这一瓶就可以了吧！”这个问题，一下子“惊醒”了小英，原来有些顾客认为这些保健品只是偶尔吃一下就好了。

事实上，在小英在导购中，发现不少顾客也都有这样的想法，认为营养素买了这一次就好了，所以，常常出现“下不为例”的情形，老顾客也较少，这里面就有值得我们去“挖掘”的增长点。不过，要实现这一增长，首先要分析是什么原因令顾客多数情况下只买一次营养素？

一、缺乏足够多的“教育”。顾客只买一次营养素，其中涉及到的原因可能较多，比如效果、顾客习惯、员工服务与后续跟进等，不过，与我们同事在导购时有没有对顾客宣传坚持服用的观念也有关。

二、说得是否容易被接受。与一般的药品相比，营养素价格相对略高，让顾客接受1瓶就已经不容易了，更何况想要卖更多给顾客，更难！

三、对于营养素的“原理”不明白。在一些顾客看来，药物“发挥作用快”，而对营养素要长期吃且“似乎看不出太明显作用”会有点不愿意相信。

要解答这些疑惑，我们可以从药品销售中得到一些启发，其实，我们在导购药品时，常会以疗程用药来进行推荐，其道理是相似的，一些药物特别是中成药需要按疗程服用，效果会更好。其实，想向顾客表达的观点是一样的，那就是“病去如抽丝”，是需要一个过程的，急不得！疾病的预防更是长期的行为，营养素的价值在于坚持服用预防疾病，而不是立竿见影，所以，当我们推荐时有必要进行“周期推荐”，并进行充分解释。

所谓周期推荐，是指在销售营养补充剂时，以需要服用的时长或瓶数向顾客进行推荐的方法，其核心仍是告知顾客要坚持服用，只是用一种量化的标准来控制与引导顾客形成习惯，当然，也与营养素本身在体内作用过程相关。

一般来说，营养素多可以长期使用，以周期进行循环。

举一个例子：比如以某品牌保健食品的葡萄糖酸锌口服液（12支/盒，每天1支）来讲，葡萄糖酸锌服用周期是2-3个月，我们以3个月来计算，则需要服用约8盒，尽管顾客不一定会一次性买8盒，但是我们需要将这一个道理向顾客讲清楚，一是帮助顾客达到购买产品的目的，二是创造下次购买的机会。

具体来说，我们可以这样进行操作：

一、清楚周期长短。如上面的葡萄糖酸锌2-3个月为一个周期，一些特定时期吃的营养素会有明确的起止时间，比如营养素中的叶酸多维，一般在准备怀孕、孕期与哺乳期服用，比如鱼肝油软胶囊多从出生一个月后开始补，至两周岁左右。而多数可长期服用的营养素如深海鱼油、卵磷脂则可直接告知顾客长期服用。

二、周期结束。当服用完一个周期后，可以根据情况选择是否继续服用，比如顾客服用液体钙3个月后，抽筋等症状有明显改善，考虑顾客年龄在40岁以上女性，钙流失更多，因此，应继续服用。如果是年轻人，只是短时间缺钙引起了腿抽筋，通过服用液体钙改善后，可以强化饮食中的钙摄入来达到平衡钙的目的。

三、一周“营养素盒”。不少顾客之所以没有坚持服用营养素，是因为忘记了，一次又一次，最后就索性不吃了，如果能给顾客配一个“营养素盒”，类似于小药盒，从周一到周日的，全部分格放好，则可规范顾客的服用习惯。

四、巩固营销。通过推送微信号，发放宣传册，跟进使用效果等多种方式来帮助顾客强化服用营养素的信心，也可使顾客更易形成坚持服用的习惯。

以周期推荐，是用一种量化的方法来提醒顾客，也是根据一些营养素的特点而设置的，目的是为了帮助顾客感知营养素的价值，产生深度认同，形成消费习惯，当然，它也自然会带来业绩稳定与增长，特别是节日期间，通过恰当的引导，将会进一步推动这一品类的销售。

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